Eladás a gyakorlatban I.

§              Az eladási munka sajátosságai:

ü      pro-aktív és vevőorientált eladási szemléletet kialakítása

ü      az eladási eredményeket befolyásoló tényezők megismerése,

ü      az eladó (üzletkötő) saját szerepének tisztázása

ü      a hatékonyságot és vevőorientáltságot biztosító tárgyalás struktúra elfogadása.

§              Az üzletkötők kommunikációs eszközei

§              Kapcsolatfelvétel:

ü      a kapcsolatfelvétel jelentősége, módszerei, a kommunikáció csatornái

ü      kapcsolatfelvétel telefonon

§              Információszerzés: 

ü      a partner szükségleteinek meghatározása

ü       kérdezéstechnika tudatos alkalmazása

§              Javaslattétel:             

ü      érvelés, a vevőorientált érvelés alapjai

ü      érvelemzés módszere

§              A kifogások kezelése:

ü      a kifogáskezelés alapvető módszerei

ü      Az ár közlése:

ü      az ár pszichológiai hatása

ü      az ár közlésének technikája

ü      az árkifogás kezelése

§              Lezárás:

ü      vételi szándékot eláruló jelek

ü      a lezárás technikája

§              A teljes tárgyalás gyakorlása, szerepjáték

§              Személyes akcióterv elkészítése

§              A program bezárása, visszajelzés, értékelés.

 Eladás a gyakorlatban II.

§               Az előző rész összefoglalása:

ü      alkalmazási tapasztalatok és az esetlegesen felmerült kérdések megbeszélése

ü      személyes akciótervek megvalósulásának kiértékelése

§               A tárgyalás előtti teendők:

ü    célok kitűzésének módszerei, hosszú távú célok kitűzése,

ü    a soron következő tárgyalás céljának meghatározása,
     felkészülés a tárgyalásokra

§               Információszerzés és érvelés:

ü    az információszerzés szintjei, dimenziói, kérdésbank elkészítése

ü    a „VÁR” és a „KAPU” modell alkalmazása a gondolkodás befolyásolására

ü    a figyelés jelentősége, az érvelés stratégiája, segédeszközök használata az érvelés során

§               Kifogások és reklamációk kezelése:

ü      további módszerek a kifogások kezelésére

ü      kifogásbank elkészítése és gyakorlati alkalmazása

ü      a reklamációk kezelésének módszerei

§               Árkifogás kezelése:

ü    az árkifogás kezelésének gyakorlása

ü    az áralku módszerei, technikája

§               A tárgyalás utáni teendők:

ü      a következő lépés meghatározása az eladási folyamatban

ü      árajánlatok követése 

ü      a tárgyalás során megszerzett információk rögzítése, nyilvántartás

§               A teljes tárgyalás gyakorlása, szerepjáték.

§               Személyes akcióterv elkészítése.

§               A program bezárása, visszajelzés, értékelés.

Eladás a gyakorlatban IIi.

§              Viselkedés alapú eladás

§              A viselkedés szerepe az eladásban

§              A DISC modell alapjai

ü      Történeti áttekintés

ü      Feladatorientáltság – Emberorientáltság

ü      Extrovertált, introvertált viselkedés

§              Viselkedés típusok és jellemzőik

ü      Kommunikáció

ü      Környezet

ü      Hogyan tárgyaljunk a különböző típusokkal?

ü      Hogyan NE próbáljunk tárgyalni?

§              Saját típusunk megismerése és megértése

ü      Erősségeink és gyengéink

ü      Alkalmazkodás más típusokhoz

o       Kapcsolatfelvétel

o       Kérdezéstechnika

o       Javaslattétel, érvelés

o       Kifogáskezelés

o       Lezárás, döntés elérése

§              Személyes akcióterv elkészítése

§              A program bezárása, visszajelzés, értékelés.

Területmenedzsment a képviselők gyakorlatában

§              Az eladási eredmények és a tevékenységek közötti összefüggés (a TDI modell)

§              A MÁTRIX modell (a tevékenység optimális irányának meghatározása, targeting)

§              A MÁTRIX modell alkalmazása a gyakorlatban:

ü      a vevők közti differenciálás lehetséges szempontjai, vevőkategorizálás

ü      az optimális látogatásszámok meghatározása az egyes vevőkategóriákban

ü      a különböző nagyságú vevők differenciált kezelési lehetőségei

ü      az eladási munka minőségének figyelemmel kísérése

ü      konverziós tényezők a gyakorlatban

ü      a felkészültség jelentősége és tervezése

ü      a várható eredmények tervezése

ü      célok kitűzése

§              Személyes akcióterv elkészítése

§              A program bezárása, visszajelzés, értékelés.